Un nouvel ouvrage l’atteste : le modèle Persona booste les ventes !
Un détaillant australien a récemment fait état d’une année exceptionnelle, enregistrant une hausse de 24% de son chiffre d'affaires. Ce succès s’explique en grande partie par l’adoption de cet homme d’affaires d’une nouvelle approche de la vente alliant les fondamentaux du comportement humain dégagés par le modèle des Styles Sociaux de Persona à des concepts de vente imparables. Cette approche est au cœur d’un nouvel ouvrage que l’on doit à un consultant australien en gestion et formation, Mike Godfrey.
« Lorsque j’ai découvert le modèle des Styles Sociaux de Persona, c’est un nouveau monde qui s’est ouvert à moi » explique l’auteur. « M’étant intéressé aux comportements humains depuis toujours, je me posais souvent les mêmes questions : pourquoi les individus agissaient de telle ou telle manière, pourquoi leur comportement changeait dans différentes situations ? Pour la première fois, j’obtenais des réponses grâce au modèle des Styles Sociaux. Et lorsque l’appliquais ce modèle au processus de vente que je suivais depuis des années, les résultats étaient fulgurants. C’est de là que m’est venue l’idée d’écrire ce livre ».
Dans son ouvrage, Mike Godfrey s’appuie sur des années d’observation, de tests et d’essais pour développer 3 principes de base à appliquer à la vente :
1 - La maîtrise de l’ensemble des caractéristiques de ses produits,
2 - La connaissance des processus de vente,
3 - Une meilleure compréhension de soi-même et des personnes auxquelles on veut vendre.
« Il y a encore à ce jour des millions de commerciaux qui peinent à conclure des ventes car ils ne maîtrisent pas ces 3 principes », explique-t-il. « Le troisième principe qui est le fruit du modèle de Persona, est essentiel puisqu’il aide à comprendre pourquoi les individus agissent et pensent d’une certaine façon. Ainsi, chaque vendeur peut mieux anticiper le comportement de ses interlocuteurs et adapter le sien afin d’augmenter ses chances de conclure la vente ».
Le travail de Mike Godfrey apporte des solutions pour améliorer ses résultats globaux, renforcer ses relations à long terme, et continuer à générer du business en faisant le lien entre processus de vente et modèles de comportement.
« Alors que la fidélisation des clients se trouve maintenant au centre des préoccupations des organisations, ce lien de cause à effet constitue une base de développement essentielle. De nos jours, vendre demande bien plus que de savoir conclure la vente. Il s'agit d'une interaction hautement concurrentielle et complexe, qui sera d’autant plus efficace que vous serez conscient de la façon dont les comportements - le vôtre et celui des autres - affectent le processus de vente ».
N'hésitez pas à vous procurer l'ouvrage de Mike Godfrey Targeted Selling pour en savoir plus, et bien sûr continuez à nous lire !
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À propos
Les Styles Sociaux au Travail
François PHAM et Jean-Benoît PARAT. Consultants associés au sein du cabinet Open'Act, ils accompagnent depuis plus de 20 ans des organisations et leurs acteurs dans leurs changements.
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