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Vendre à une personne de style social contrôlant : les 5 règles d’or

24 Octobre 2012 , Rédigé par François PHAM Publié dans #style social, #vendre, #contrôlant

Vendre à une personne de style social contrôlant : les 5 règles d’or

Direct, sûr de lui et parfois cassant, le style social contrôlant intimide souvent les commerciaux très axés sur une transaction relationnelle.

Les tentatives de créer un climat en essayant de s’intéresser à son interlocuteur ou en faisant preuve d’humour sont vaines face à une personne de style social contrôlant. Pires, elles risquent de l’agacer ou de le faire douter ! Il aime aller à l’essentiel et ne pas perdre son temps en discussions stériles ou qu’il juge superficielles.

Face à des personnes qu’il découvre, le style social contrôlant aura même tendance souvent à les tester pour voir ce qu’elles « ont dans le ventre ». Une ou deux questions tranchantes lui suffisent souvent pour savoir si son interlocuteur mérite qu’il lui accorde du temps et de l’écoute. En tant que vendeur, attention à ne pas rater ces moments de vérité.

Alors comment bien préparer son face à face avec un client contrôlant ?

Règle n°1 : Soyez concis.

Entrez rapidement dans le vif du sujet en étant économe de son temps. Elaguez au maximum votre discours. Faites des phrases courtes.

Règle n°2 : Orientation résultats et bénéfices.

Expliquez d’emblée clairement les bénéfices que vos services / produits peuvent apporter à votre interlocuteur. Quelques chiffres biens choisis démontrant l’efficacité de vos solutions et le retour sur investissement que votre interlocuteur peut en attendre seront indispensables pour capter l’attention du style social contrôlant.

Règle n°3 : Soyez concret et pragmatique.

Le contrôlant a les pieds sur terre. Ne cherchez pas à le faire rêver mais à lui démontrer, preuve à l’appui, l’intérêt de votre solution. Donnez des exemples, citez des références non pas prestigieuses mais proches de son univers.

Règle n°4 : Faites preuve d’authenticité.

Corolaire de la règle n°3, le contrôlant ne croit pas à la lune ! Ne cherchez donc pas à lui masquer ou minimiser les contraintes ou inconvénients de votre solution. Votre franchise sera un atout dans la vente et renforcera la confiance que votre interlocuteur pourra vous accorder.

Règle n°5 : Laissez le décider.

Une fois que vous lui aurez donné tous les éléments pour qu’il prenne sa décision, laissez-lui la main ! Un contrôlant aime maîtriser la situation.

Vous êtes de style social contrôlant vous-même ? N’hésitez pas à enrichir ces quelques conseils en apportant vos commentaires à cet article.

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