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Comment vendre un produit / service à un style social analysant

22 Octobre 2012 , Rédigé par François PHAM Publié dans #style social, #vendre, #analysant

Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur est une des clés majeures de la vente. En effet, on ne convainc pas les gens avec les arguments qui nous plaisent mais avec ceux que souhaitent entendre nos interlocuteurs !

Comment s’y prendre face à une personne de style social analysant ?

Tout d’abord en étant particulièrement bien préparé. Les personnes analysantes apprécient les personnes qui sont bien informées et qui « connaissent leur dossier ».

La ponctualité est de mise bien sûr. Les personnes analysantes font confiance aux personnes qu’elles jugent fiables. Soyez donc à l’heure au rendez-vous voire même appelez la veille pour confirmer le rendez-vous ou envoyez un email de confirmation avec une proposition d’ordre du jour.

Démarrez l’entretien en respectant les formes. Veillez à garder une certaine distance physique et énoncez clairement votre proposition d’agenda ainsi que le timing de la réunion. Soulignez les bénéfices que votre interlocuteur retirera de l’entretien en fonction de là où vous en êtes dans le cycle de vente : un diagnostic précis de ses besoins, une présentation détaillée de votre offre, des réponses spécifiques à ses questions…

Dans la phase de découverte et d’analyse des besoins, faites attention à poser des questions précises. Plutôt que le traditionnel « Comment vont les affaires ? », demandez-lui plutôt « Comment le chiffre d’affaire a-t-il évolué sur le dernier trimestre ? », ou encore « Devez-vous faire face, comme 80% de mes autres clients, à une érosion de vos marges compte tenu de l’envolée du coût des matières premières sur les 12 derniers mois ? ».

Pensez à prendre des notes durant l’entretien. Les personnes analysantes accordent de l’importance à l’écrit et vous voir noter leurs réponses les rassureront sur le fait que vous avez bien intégré leurs demandes.

Dans la phase d’argumentation soyez là aussi précis dans les informations que vous énoncez. Appuyez-vous sur des études et des données chiffrées apportant des preuves irréfutables à vos arguments. Veillez à répondre au besoin de sécurité de votre interlocuteur. Montrez en quoi votre produit /service offre une solution pérenne et robuste à ses problématiques. Faites référence aux clients qui ont déjà choisi vos services ou rappelez les résultats que l’opération que vous proposez a permis d’obtenir.

N‘oubliez pas que les personnes de style social analysant apprécient d’entrer dans les moindre détails. Soyez donc patient, et n’hésitez pas à laisser des documents dans lesquels votre client pourra se plonger après votre entretien. Mais à l’heure du web 2.0, votre client analysant aura souvent eu le réflexe de se renseigner sur votre offre… comme celles de vos concurrents. Attendez-vous donc à des questions précises et « pointues » de sa part et soyez prêt à y répondre.

Il est temps de conclure ? Si vous pensez avoir suffisamment de « feux verts » de votre interlocuteur pour clore l’affaire, proposez alors une alternative : « Préférez-vous que nous démarrions le projet sur le site A ou sur le site B ? ». « Souhaitez-vous que l’on approvisionne tout de suite vos entrepôts d’un stock minimum ou que l’on livre dans un premier temps vos clients en direct ? ».

Dans bien des cas, votre interlocuteur vous demandera du temps pour réfléchir. Profitez-en alors pour planifier avec lui un point ultérieur, et pour lui envoyer entre temps un compte-rendu détaillé de votre entretien ainsi qu’une synthèse ou une simulation des avantages et bénéfices de votre solution.

En quelques mots, pour vendre à un style social analysant il faut :

• être bien préparé,

• structurer son entretien,

• apporter des informations fiables et des données factuelles,

• s’appuyer sur des références et expériences,

• et répondre au besoin de sécurité de son interlocuteur.

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