Overblog Suivre ce blog
Editer l'article Administration Créer mon blog

Bienvenue sur le blog d'Open'Act

Comment vendre à une personne de style social promouvant

29 Octobre 2012 , Rédigé par François PHAM Publié dans #style social, #vendre, #promouvant

Tout feu tout flamme, les clients de style social promouvant peuvent paraître faciles à convaincre. Attirés par la nouveauté, soucieux de briller, les « promouvants » seront en effet attirés par vos solutions dès lors qu’elles sont originales, uniques et en avance sur leur temps.

Toutefois, les clients « promouvants » peuvent se montrer déroutants, et sont souvent là où on ne les attend pas ! Savoir faire preuve de flexibilité et d’agilité intellectuelle est donc indispensable pour savoir conclure une vente face à eux. Si une bonne préparation demeure indispensable, vous allez devoir être capable d’improviser tout en gardant à l’esprit les lignes de conduite suivante.

1. Soyez enthousiaste et dynamique !

Les promouvants apprécient les personnes pleines d’entrain et intéressantes. Partagez avec eux les dernières actualités de votre marché : « J’ai préparé pour vous sur ma tablette une présentation en avant-première des innovations qui sortiront lors du prochain salon ! Vous allez être étonné ! ». Faites-le parler également des innovations que lance son entreprise. Un petit tour sur le web s’impose avant de le rencontrer.

2. Intéressez-vous à lui.

Les promouvants aiment parler, et d’eux en particulier. Ne lui refusez pas ce plaisir. Montrez votre intérêt et votre admiration pour ses dernières réussites. Remarquez à haute voix les changements intervenus sur son site. Louez, sans excès de flagornerie, ses qualités et l’originalité de ses idées. « Vous êtes le rare client à avoir une approche autant différenciée sur un marché pourtant si concurrentiel »…

3. Cadrez l’entretien sans le braquer.

Canalisez son énergie vers l’objectif de votre entretien. Rappelez-lui les conclusions de vos dernières entrevues et montrez en quoi vous avez avancé depuis. Cependant, prenez garde à conserver son écoute et soyez prêt à adapter le plan de votre entretien pour maintenir son attention à 100% : « Je comprends que la solution que nous avions évoquée ne soit plus dans vos priorités. Parlons plutôt alors de cet objectif de productivité qui vous a été fixé la semaine dernière. Comment pouvons-nous vous aider ? ».

4. Appuyez votre argumentation sur des éléments visuels.

Gardez rangés dans votre sacoche les documents écrits en caractère 10 pts. Préférez leurs des visuels percutants et des schémas éclairants. Montrez surtout en quoi votre solution satisfait son besoin d’estime et répond à l’importance qu’il accorde à son image.

5. Accompagnez-le dans les modalités pratiques.

Les promouvants ne goûtent guère les aspects administratifs. Aidez-le dans ses démarches et expliquez-lui qu’il peut se reposer sur vous. Montrez lui que vous allez prendre en charge à sa place tous ces détails : « Je vous propose de me mettre en relation avec votre assistante pour régler tous les aspects logistiques et contractuels ».

6. Présumez de la décision.

Vifs, les promouvants sont capables de décider rapidement. Leur enthousiasme du jour peut néanmoins retomber aussi vite que vous avez été capable de le faire naître. Saisissez donc l’opportunité des feux verts qui se présentent pour présumer de sa décision : « Parfait, quand démarrons-nous donc le projet ? Est-ce que la semaine prochaine vous irait ? ».

Quelle sont vos expériences avec des styles sociaux promouvant ? Venez les partager en quelques lignes de commentaire à cet article.

Partager cet article

Commenter cet article

Les Styles Sociaux au Travail 14/10/2014 10:41

Bonjour Christophe,

C'est bien vu. Nous allons essayer de remédier à cet oubli très rapidement.

A bientôt !

L'équipe d'Open'Act.

Christophe LAVAIN 11/10/2014 19:46

Bonjour, J'ai découvert les styles sociaux sur votre site et je trouve la méthode et vos articles très intéressants. Aussi, je n'ai pas vue d'article "Comment vendre un produit / service à un style facilitant" comme vous l'avez fait pour l'analysant, promouvant et contrôlant. Aussi, serait-il possible d'avoir l'article "Comment vendre un produit / service à un style facilitant" ? Merci d'avance Christophe