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Comment vendre à un facilitant

12 Novembre 2014 , Rédigé par François PHAM Publié dans #style social, #facilitant

« Jeudi 8 septembre. Compte-rendu du rendez-vous avec M. Dakor :

Très bon rendez-vous ! M. Dakor s’est montré très accueillant et a écouté avec attention la présentation de notre offre. Il semble avoir apprécié la facilité d’utilisation de nos services et les bénéfices qu’ils apportent au client final. La référence client X a fait mouche ! M. Dakor connaît en effet l’acheteur et s’est promis de le contacter pour en savoir plus sur son expérience de nos services. Une première affaire devrait donc vite se concrétiser…».

Comment analyser ce compte-rendu de visite ? Doit-on être aussi enthousiaste que le commercial qui l’a rédigé ou faut-il challenger l’optimisme du commercial ?

Si M. Dakor est du style social facilitant, tous les doutes sont permis. En effet, une personne facilitante est par essence agréable, aimable et diplomate. Elle va donc vous sembler acquiescer à chacun de vos propos. M Dakor n’émettra que peu d’objections et son sourire vous laissera entendre, peut-être à tort, qu’il est réceptif à votre argumentation.

Au bout du compte, M. Dakor l’est certainement (d’accord) avec tout le monde. Il est donc fort probable qu’il ait une attitude semblable avec tous les autres fournisseurs et que votre vente soit donc loin d’être acquise.

Alors comment vendre face à une personne de style social facilitant ? Comment s’assurer de conclure la vente ?

3 règles clés doivent être respectées :

Règle n°1 : Prendre le temps de créer une relation de confiance basée sur l’écoute, l’intérêt porté aux gens et pas seulement au business et le sens du service.

Règle n°2 : Identifier au sein de son environnement quelles sont, pour votre interlocuteur facilitant, les autres parties prenantes dans la décision d’achat. Un facilitant souhaite en effet satisfaire les besoins des autres tout autant que les siens. Il est donc très important de soit lui montrer en quoi vos services contenteront chacun, soit d’accéder directement aux autres parties prenantes pour « faire la vente » auprès d’elles.

Règle n°3 : Verrouiller votre vente lors de la phase de conclusion en obtenant un ensemble d’accords successifs et en déterminant de façon précise les prochaines étapes afin que rien ne vous échappe !

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artisan serrurier 25/11/2014 02:11

J'apprécie votre blog , je me permet donc de poser un lien vers le mien .. n'hésitez pas à le visiter.

Cordialement

Les Styles Sociaux au Travail 17/11/2014 15:36

Bonjour Organique,
Nos ferons de notre mieux. Merci pour ce commentaire !
L'équipe Open'Act

organique 12/11/2014 23:42

On en veut davantage avec autant d\'humour. Sympa.